Vanans makt är ofta en stark drivkraft för konsumtion. Människor köper och använder diverse produkter för att de alltid har gjort det.
Vana som drivkraft är förstås eftersträvansvärt för marknadens kommersiella aktörer - tänk att ha en produkt som konsumeras nästan av slentrian. Sicken kassako. Men att bygga marknadsframgång på drivkraften vana kan också vara förrädiskt och det viktiga här är att förstå var i produktlivscykeln man befinner sig. Är man i etablerings- eller tillväxtfasen är vana en eftersträvansvärd drivkraft, men befinner man sig på en mogen marknad, som varit mogen väldigt länge, eller på en marknad i nedåtgående börjar vana bli en riskfylld konsumtionsdrivkraft att förlita sig på. Vanan maskerar nämligen ofta det faktum att ens erbjudande har passerat bäst före.
När människor fortsätter konsumera av gammal vana kan man lätt tro att ens erbjudande är attraktivt och konkurrenskraftigt. I själva verket kan erbjudandet vara passé, bara det att vanan skapar en kvardröjande konsumtionseffekt på erbjudandet. Är man som kommersiell aktör inte vaken på att man har ett ihåligt erbjudande som endast upprätthålls av gammal konsumtionsvana är det lätt att tro att man gör saker rätt på marknaden. Försäljningen tickar ju på. Allt verkar ju så fridfullt.
Det som lätt händer i de här marknadssituationerna är att vanans makt upprätthåller kommersiell framgång till en punkt när allt plötsligt rasar ihop som ett korthus, eller som en ihålig trädstam, samma dag som t ex ett nytt erbjudande når marknaden eller en ny teknologi vänder upp och ner på hela marknadsspelet - och i ett svep eliminerar den gamla vanan. Det företag som i en sådan situation gått omkring och trott sig vara konkurrenskraftigt bara för att försäljningen rullat på som vanligt riskerar att förtvina ganska snabbt, eftersom det inte har utvecklat och anpassat sig för en ny marknadssituation utan bara låtit allt rulla på tack vare vanan.
Mediekategorin, till exempel, är full av exempel på aktörer som litar på och har litat på vanans makt som drivkraft för konsumtion. Traditionella TV-kanaler lever idag i hög grad fortfarande i tron på att folk kommer fortsätta titta på TV som vanligt, trots alla tecken på att snabb evolution är på gång i kategorin. Tidningsbranschen och skivbranschen har redan gått igenom mycket av sina stålbad och iPhone lyckades ju stjälpa konsumenternas uppenbara vana att köpa Nokia-telefoner för några år sedan.
Vana är en drivkraft som ska mjölkas, men vana är inte en drivkraft att lita på.
Visar inlägg med etikett drivkraft. Visa alla inlägg
Visar inlägg med etikett drivkraft. Visa alla inlägg
25 sep. 2012
25 mars 2012
Livet - den stora barriären
En av de vanligaste frågeställningar researchkunder kommer med är varför konsumenter i allmänhet inte konsumerar deras produkter och tjänster mer och varför deras redan existerande kunder inte konsumerar deras produkter och tjänster mer än de redan gör. För oss researchers betyder det ofta uppdrag som går ut på att kartlägga vilka barriärer som finns för att köpa och konsumera produkter, tjänster och varumärken i en viss kategori.
Mitt intryck är att uppdragsgivare som kommer till oss researchers med den här typen av frågeställning ofta förväntar sig att svaret utkristalliseras i väldigt konkreta barriärer, som har med just deras specifika erbjudanden att göra. Och att bara de får svaret på vad som är fel med deras erbjudande så kan de fixa det och sen öka försäljningen.
Oftast är dock inte den exakta kalibreringen av erbjudandena den stora barriären. Den stora barriären är nämligen i de flesta fall livet självt.
Människors vardag är fullmatad med aktiviteter: Arbete, barn, hämtning och lämning på dagis, kompisar, släkt, relationsproblem, sjukdomar, transporter, djur, hobbies, fritidsaktiviteter, hushållssysslor, matinköp, matlagning, hemadministration och så vidare. I alla dessa sammanhang köper och konsumerar människor förstås containervis med olika produkter och tjänster, men det är också det som är utamaningen. I livets alla situationer ställs människor inför mängder av val och de flesta val går av tidsskäl, ekonomiska anledningar och mentala hälsoskäl inte att göra särskilt aktivt eller i enlighet med vilken typ av konsument man är. Som konsumerande individ väljer man det enkla, det invanda, det första man ser - eller helt enkelt bara någonting som råkar finnas där, just då. Livets komplexitet, enormitet och alla problem står i vägen för alla fantastiska produkter och tjänster som människor skulle kunna välja att konsumera om de bara orkade och orkade sätta sig in i.
Jag får ofta känslan av att livet i allmänhet glöms bort på den kommersiella marknadssidan. Där jobbar man med ett enda av alla dessa miljoner erbjudanden som konsumenten ska ta ställning till och där förstår man självklart varför just det erbjudandet är så bra och så rätt - och därför är man också frustrerad över varför det inte säljer mer. På konsumentsidan är det erbjudandet bara en droppe i det hav som är livet och om man ens är medveten om erbjudandet så känner man definitivt inte till särskilt många fina detaljer om det. Livet i är både den stora drivkraften och den stora barriären för konsumtion och förstår man inte människors liv kan man skruva på sina erbjudanden i all oändlighet utan att det gör någon direkt skillnad.
Mitt intryck är att uppdragsgivare som kommer till oss researchers med den här typen av frågeställning ofta förväntar sig att svaret utkristalliseras i väldigt konkreta barriärer, som har med just deras specifika erbjudanden att göra. Och att bara de får svaret på vad som är fel med deras erbjudande så kan de fixa det och sen öka försäljningen.
Oftast är dock inte den exakta kalibreringen av erbjudandena den stora barriären. Den stora barriären är nämligen i de flesta fall livet självt.
Människors vardag är fullmatad med aktiviteter: Arbete, barn, hämtning och lämning på dagis, kompisar, släkt, relationsproblem, sjukdomar, transporter, djur, hobbies, fritidsaktiviteter, hushållssysslor, matinköp, matlagning, hemadministration och så vidare. I alla dessa sammanhang köper och konsumerar människor förstås containervis med olika produkter och tjänster, men det är också det som är utamaningen. I livets alla situationer ställs människor inför mängder av val och de flesta val går av tidsskäl, ekonomiska anledningar och mentala hälsoskäl inte att göra särskilt aktivt eller i enlighet med vilken typ av konsument man är. Som konsumerande individ väljer man det enkla, det invanda, det första man ser - eller helt enkelt bara någonting som råkar finnas där, just då. Livets komplexitet, enormitet och alla problem står i vägen för alla fantastiska produkter och tjänster som människor skulle kunna välja att konsumera om de bara orkade och orkade sätta sig in i.
Jag får ofta känslan av att livet i allmänhet glöms bort på den kommersiella marknadssidan. Där jobbar man med ett enda av alla dessa miljoner erbjudanden som konsumenten ska ta ställning till och där förstår man självklart varför just det erbjudandet är så bra och så rätt - och därför är man också frustrerad över varför det inte säljer mer. På konsumentsidan är det erbjudandet bara en droppe i det hav som är livet och om man ens är medveten om erbjudandet så känner man definitivt inte till särskilt många fina detaljer om det. Livet i är både den stora drivkraften och den stora barriären för konsumtion och förstår man inte människors liv kan man skruva på sina erbjudanden i all oändlighet utan att det gör någon direkt skillnad.
Prenumerera på:
Inlägg (Atom)